Adquirir produtos ou contratar serviços na web não é uma tendência nova. Se você está neste mundo, sabe perfeitamente que não estamos inventando a roda.

Em 2014, o número de compradores on-line já alcançava 1,32 bilhão. Um número significativo, para dizer a verdade. Mas o tempo também agiu a seu favor e um estudo da Statista prevê que o número chegará a 2,14 bilhões até 2021.

Esses dados são parte do próprio ar que respira Denise Mazmanian, Head of Online Sales na Aivo. Sempre pronta para compartilhar seu conhecimento, desta vez ela nos conta sobre os mais recentes avanços em vendas e estratégias para impulsionar seus negócios digitais.

O que mudou nos últimos anos?

A evolução contínua significa novos desafios e oportunidades. No caso do departamento de vendas, existem três transformações principais que devem ser consideradas.

Vendas online: melhores práticas para vender mais pela internet

1. Surge um novo modelo: Inside/Online Sales

Antes, o modelo Field Sales era o protagonista. Os vendedores saíam dos escritórios para se encontrar com os clientes pessoalmente. Enquanto isso, os representantes internos de vendas ajudavam com outras tarefas diárias.

Há cerca de 7 anos, essa rotina começou a perder seu charme e um novo modelo de vendas surgiu: Inside/Online Sales. Essa nova modalidade é diferenciada por sua equipe e forma de trabalho, em que profissionais de vendas fecham contratos por conta própria. Eles trabalham de forma independente e entram em contato com seus clientes potenciais por telefone, e-mail, videoconferência etc., sem sair da empresa.

Segundo um estudo da Harvard Business Review, hoje, essa maneira inovadora de estruturar a área de vendas é a preferida. A mídia entrevistou mais de 100 vice-presidentes de Vendas em importantes empresas de tecnologia e provedores de serviços de negócios. Destes, 46% relataram a adoção de um modelo Inside Sales em suas empresas.

2. Tecnologias de comunicação

As ferramentas digitais vão muito além de compartilhar uma selfie em uma praia paradisíaca com seus amigos. Aplicativos de mensagens, redes sociais, plataformas web, para citar alguns, também estão tendo benefícios incríveis em termos de recursos humanos e comerciais.

Se sua equipe podesse manter ou até mesmo aumentar o desempenho sem se deslocar todos os dias para o escritório, por que não aproveitar a oportunidade?

Segundo Denise, “graças às numerosas e simples formas de comunicação, as empresas podem montar equipes remotas em diferentes países e fusos horários. Assim, sua empresa pode se alimentar de diferentes culturas.”

Essa dinâmica também permite que os mercados se expandam geograficamente. “Se você tem serviços virtuais ou produtos que podem ser enviados pelo correio, basicamente não há limites”, diz a especialista em Online Sales.

3. SaaS: software como serviço

Por outro lado, o surgimento do SaaS, ou Software como Serviço, oferece incríveis possibilidades para todos os tipos de empresas que queiram vender online.

Hoje, com apenas alguns cliques, é possível configurar ferramentas na nuvem que ajudam você a fazer muito mais do que imagina. E, o mais importante, você não precisa de uma equipe de TI especializada. Com pouco conhecimento técnico, é possível incorporar o software ideal para o seu negócio online.

A migração de sistemas informáticos para a nuvem também afeta os custos. No entanto, antes de tomar tal decisão, é importante avaliar as vantagens e desvantagens para o negócio, pois de acordo com a Gartner, há aspectos positivos importantes.

Em princípio, ao usar esses serviços sob demanda, você não deve investir antecipadamente na infraestrutura de TI ou em sua atualização periódica. Por outro lado, os custos associados a esse tipo de software têm um alto grau de variabilidade. Isso significa que eles podem baixar rapidamente se a demanda for reduzida.

Como planejar uma estratégia de vendas on-line

A verdade é que não há receita mágica. Para desenvolver as vendas digitais, é essencial trabalhar em sinergia com o marketing.

O primeiro passo é planejar e executar as tarefas em conjunto, propondo ideias e compartilhando opiniões entre as diferentes equipes.


Artigo relacionado: Cultura, alinhamento e talento: chaves para o sucesso das vendas


Por outro lado, é importante que cada empresa adapte diferentes metodologias e inove com suas propostas. Mas nunca se esqueça: tenha sempre em mente o produto, as possibilidades de seu mercado e, o mais importante, o cliente.

Nesse ponto, Denise explica como é esse processo na Aivo: “Quando desenvolvemos um produto, pensamos em quem irá comprá-lo e quem irá utilizá-lo. Com base nisso, concentramos nossas comunicações nas diferentes etapas pelas quais o comprador passa até chegar à aquisição.”

O funil de vendas

Talvez você esteja pensando: “Muito interessante, mas… como faço para implementar isso no meu negócio?”. Para ajudar na visualização, Denise propõe que você imagine um funil. As pessoas desse ambiente também o chamam de funnel.

Topo do funil: aqui está todo o público da empresa. Nesse caso, o marketing divulga produtos e serviços, gera awareness através de publicidade, SEM, SEO, eventos, PR, mídias sociais etc. com o objetivo de gerar leads.

Meio do funil: quando o público conhece a empresa e demonstra interesse, você entra no meio do funil. Nesse momento, a empresa já tem dados de contato dos interessados e pode começar a estabelecer vínculos com eles.

Para isso, é útil recorrer ao nurturing de e-mails e à elaboração de conteúdos específicos destinados a fornecer informações na fase de consideração. Outros recursos são estudos de caso, e-books e ofertas de teste gratuito.

Parte inferior do funil: agora é a vez da equipe de vendas. Eles devem auxiliar nas vendas consultivas por meio de escuta ativa e empática perante o cliente em potencial. Nessa fase, você deve demonstrar que seu produto é o melhor.

Se você está na indústria de SaaS, Denise recomenda fazer demonstrações comerciais para que seu cliente possa ver em primeira mão o que você oferece.

No caso de produtos físicos, a logística de pagamento e envio é coordenada neste momento.

Melhores práticas para um negócio digital de sucesso

Logística e métodos de pagamento

Denise aconselha a prestar muita atenção nesse aspecto em relação à América Latina. Em geral, as empresas de transporte nessa região ainda não estão preparadas para o volume e a velocidade que as compras on-line exigem. Isso aumenta a ansiedade dos compradores, que consultam com mais frequência onde está o pedido e quando ele chegará.

Além disso, eles buscam planos de financiamento, que geralmente mudam de um cartão de crédito para outro. Quanto mais opções você tiver, maior a probabilidade de vender. No entanto, você deve ser claro sobre o que cada alternativa oferece.

Experiência personalizada

No caso dos Estados Unidos e da Europa, as pessoas estão acostumadas a comprar online e sabem que não terão problemas com pagamento ou envio. Lá, o mais importante é a experiência.

Seja qual for o seu mercado, lembre-se e repita essa palavra como se fosse um mantra: “personalização, personalização, personalização”.

Ouça e observe quem são seus clientes, quais são as preferências deles, quais produtos ou serviços eles preferem e como eles se comunicam. Assim, você pode oferecer aquilo que eles esperam e até superar as expectativas. Dessa forma, você agregará um valor que outras lojas on-line não oferecem.

Automação e novos canais

Outra maneira de trabalhar para aumentar suas vendas é aprimorando seu atendimento ao cliente com atendimento automatizado. Os chatbots com inteligência artificial são excelentes para responder às perguntas mais frequentes de seus clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana, e proporcionar a tão recomendada personalização.


Artigo relacionado: 5 razões pelas quais o Serviço ao Cliente automatizado é o presente


Para ilustrar melhor o cenário, um estudo da Juniper Research mostrou que os chatbots vão permitir uma economia aos consumidores e empresas de aproximadamente 2,5 bilhões de horas de atendimento ao cliente até 2023. Imagine como todo esse tempo livre poderia beneficiar sua empresa.

AiBot, o assistente virtual com IA da Aivo, cumpre perfeitamente esses objetivos. Ele é treinado para fornecer informações sobre produtos, sabe todos os preços e ajuda os visitantes do site nas compras. Ou seja, é uma ferramenta muito poderosa de geração de leads.

“Antes de implementar esse chatbot, tínhamos apenas formulários de contato tradicionais. Graças ao AiBot, as pessoas interessadas em nossa empresa podem nos deixar suas informações básicas, como nome, e-mail e telefone. Assim, a equipe de vendas pode contatá-los facilmente e responder a perguntas, fazer demonstrações etc.”, comentou Denise.

“Com o AiBot, também descobrimos muitas coisas que nossos clientes potenciais gostariam de saber sobre nossos produtos e não estávamos respondendo em nosso site”, acrescentou a especialista da Aivo.

A seção de treinamento do bot coleta as perguntas que os usuários fazem e o bot não pode responder. Com elas, é possível entender melhor as necessidades e interesses dos visitantes do site e melhorar o conteúdo das comunicações.

Você está pronto para impulsionar suas vendas on-line?

Como você já sabe, a venda digital tem peculiaridades que a diferenciam das transações offline. Denise compartilhou os conhecimentos e recursos mais importantes para que você atinja seus objetivos. Agora é a hora de elaborar sua estratégia e conquistar os mercados.

Spread the love